On l’a suffisamment dit et répété, et la littérature à ce sujet devient pléthorique : vous perdez de l’argent si vous ne gérez pas vos contrats correctement. Les chiffres sont accablants, mais on en retient surtout un, qui date de 2012, et qui est depuis repris par de nombreux articles et analyses : vous perdez 9,2% de votre chiffre d’affaires si vous ne faites pas tout bien comme il faut… Ça fait peur, hein ? Sérieusement, 9% ? A travers cet article, nous allons tenter de mettre ce chiffre en perspective, et d’aller un peu plus loin dans l’analyse.

 

Ce chiffre de 9,2% provient d’une étude qui a été menée par l’IACCM (International Association for Commercial & Contract Management), sur un panel d’entreprises américaines – ce qui n’est pas forcément représentatif aux yeux des entreprises françaises – mais cela permet tout de même de dégager certaines tendances. Cette perte d’argent serait subdivisée en deux catégories distinctes :

  • Le manque d’économies réalisées dans la vie du contrat d’un côté,
  • La mauvaise gestion des opportunités commerciales de l’autre.

Je vais essayer d’aller un peu plus loin que la simple analyse théorique dans la seconde partie de cet article, mais tout d’abord, intéressons-nous au manque d’économies réalisées dans la vie du contrat : quels sont les cruels mécanismes à l’oeuvre dans le cadre du sabordage de votre balance financière ?

 

Les échéances ratées

La cause la plus évidente et la plus directe. Votre contrat d’abonnement à Tartampion & Cie contient une vilaine reconduction tacite, et la date de fin annuelle, bah vous l’aviez oubliée. Le contrat se terminait au 31 mai, on est le 1er juin. Raté. Vous êtes repartis pour un an d’abonnement alors qu’il s’agit d’un service dont vous commenciez à douter de la pertinence.

Il s’agit souvent de contrats plus ou moins anodins, mais ce type d’erreurs arrive souvent quand on ne maîtrise pas bien sa gestion contractuelle.

Petit montant + petit montant + petit montant + petit montant… = gros montant

Souvent, ces reconductions ratées ne sont donc pas d’une importance radicale, dans le sens où vous continuez à profiter d’un service dont vous aviez potentiellement encore besoin. Mais connaître en amont l’échéance fatidique vous force à être conscient de cet engagement contractuel… Et à y réfléchir. A étudier d’éventuelles alternatives potentiellement moins onéreuses pour une même qualité de service… Et ainsi de suite. L’optimisation commence par la connaissance.

 

La mauvaise connaissance de vos clauses contractuelles

Il s’agit là d’une extension du point évoqué plus haut. Un certain nombre de méconnaissances peuvent vous amener à payer plus que vous ne devriez dans le cadre d’un engagement contractuel, et ce que vous soyez prestataire ou fournisseur.

C’est une chose de ne pas connaître la date d’échéance d’un contrat, c’en est une autre de ne pas connaître :

  • les conditions de renouvellement dudit contrat (vous saviez que votre contrat se terminait le 30 juin, mais saviez-vous que pour l’arrêter il fallait envoyer un courrier recommandé avec accusé de réception, et ce avant le 30 mars ?) ;
  • les conditions tarifaires ;
  • le territoire sur lequel le contrat s’applique ;
  • la propriété intellectuelle liée aux éventuelles créations découlant du contrat ;
  • etc.

Tous ces points, s’ils ne sont pas maîtrisés, peuvent vous amener à un déséquilibre de la relation contractuelle, surtout si votre cocontractant, LUI, les maîtrise.

 

Les contrats perdus et/ou oubliés

La méconnaissance de l’existence-même d’un contrat peut vous amener, par exemple, à acheter quelque chose auquel vous aviez pourtant droit via une relation contractuelle préexistante. Mais comme cette dernière phrase est compliquée, je m’explique par un exemple : Monsieur A a passé un contrat pour une ligne de téléphonie mobile avec l’entreprise B. Monsieur A casse malencontreusement son téléphone lors d’une partie de croquet endiablée (car oui, Monsieur A aime le croquet). Il va donc acheter un nouveau téléphone dans le premier magasin venu pour y insérer sa carte SIM et rester joignable. Or, s’il avait eu la présence d’esprit de consulter son contrat en amont, il se serait souvenu qu’il avait souscrit à une assurance lui permettant d’obtenir un téléphone de remplacement.

Ce simple exemple est un cas classique. On n’est que trop rarement conscients de ce à quoi on a souscrit, et in fine de ce à quoi on a droit.

NB : Les contrats perdus sont beaucoup plus nombreux qu’on ne le pense, et ce dans toutes les entreprises, grandes comme petites ! On voit régulièrement passer le chiffre de 10%, qui n’étonne guère. D’expérience, les contrats perdus, quelle que soit la société, ont toujours été légion (une épine dans le pied parfois si douloureuse que j’ai été obligé de demander une copie du contrat à mon cocontractant… #thuglife).

 

BONUS : les contrats complexes mal maîtrisés

Tous les lecteurs ne sont pas concernés par ce point, mais en fonction de votre activité, vous pouvez être amenés à signer des contrats complexes, soit du fait de leur nature (par exemple un contrat de prestation de services protéiforme avec plusieurs lignes de services hétérogènes), soit du fait de leur longévité (un contrat dont la durée s’inscrit sur plusieurs années nécessite souvent d’évoluer via des avenants ==> la gestion s’en trouve de facto compliquée).

Ces contrats complexes doivent être minutieusement contrôlés si vous ne voulez pas vous faire dépasser par leurs activités. Si vous ne contrôlez pas suffisamment la façon dont se passe telle ou telle prestation, c’est la porte ouverte aux petits abus (conscients ou non) divers et variés de la part de vos partenaires contractuels, incluant par exemple :

  • une facture arrivée en double,
  • une ressource ajoutée par votre prestataire qui n’était pas nécessaire,
  • des changements liés à l’évolution de votre contrat que vous maîtrisez mal (on constate régulièrement des changements opérationnels acceptés dans l’urgence, mais sans adaptation contractuelle ==> Dès lors, aucune garantie contractuelle associée),
  • etc.

Cela demande un travail fastidieux et consciencieux : tout analyser à la lumière du contrat. Les bénéfices que vous pouvez tirer de cette activité sont nombreux, et permettront à votre contrat, qui est le socle de vos relations avec votre cocontractant, de ne pas tomber en désuétude, ce qui arrive bien trop souvent. Le contrat devrait être vu comme une boîte à outils évolutive plutôt que comme une contrainte gravée dans le marbre. Utilisé comme tel, il permet à bien des égards de pérenniser et assainir la relation que vous avez avec vos partenaires contractuels : même si le bénéfice est indirect, c’est là encore une nouvelle source d’économies insoupçonnée.

A bientôt pour la seconde partie de cet article, avec des vrais morceaux de « hauteur de vue », « d’exemples concrets » et de « chiffres » dedans 🙂

 

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